“Le mobile c’est, l'avenir de la prospection commerciale B2B”

Responsable commerciale au sein des équipes EMB, Lorena Cirstea nous explique pourquoi le mobile est devenu l’outil incontournable pour la prospection commerciale.

Une augmentation significative de la prospection mobile BtoB

La première tendance qui me vient à l’esprit c’est celle de l’augmentation des demandes concernant la prospection mobile BtoB. C’est sans doute lié à l’essor des nouveaux modes de travail, et en particulier au télétravail. Il est sans doute plus compliqué de contacter une personne de manière directe aujourd'hui qu’il y a quelques années.

La prospection par SMS est sur le point de dépasser les autres canaux plus traditionnels

Historiquement, EMB a toujours été très en pointe sur les données BtoB, qui est un enjeu pour toutes les sociétés qui cherchent à prospecter. Aujourd’hui, certaines nouvelles informations comme celles liées au mobile ont supplanté des données qui étaient jusqu’alors très utilisées, comme le numéro de téléphone fixe.

L’emailing reste évidemment un canal de référence mais il tend à être dépassé par la prospection par SMS qui permet une personnalisation très forte de chaque message envoyé. Les demandes liées à la prospection mobile représentent d’ailleurs près de 50% de l’ensemble des demandes entrantes que nous recevons chaque mois.

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En utilisant le SMS, nos clients observent des taux de transformation deux À trois fois supérieurs

Pour chaque mode de prospection, le contact direct sur mobile présente de nombreux avantages. Pour les opérations de télémarketing par exemple, on évite ainsi certains barrages que l’on peut rencontrer lorsqu’on utilise des numéros de téléphone fixes. En utilisant le SMS, on s'aperçoit que les taux d’interactions avec les personnes destinataires des messages sont plus élevés qu’avec d’autres canaux. Mécaniquement, nos clients observent aussi des taux de transformation deux à trois fois supérieurs à ceux constatés en utilisant des canaux plus traditionnels.

Pour une prospection mobile efficiente, il est important de croiser les numéros de téléphone avec d’autres critères

Comme pour l’emailing, si l’on veut réussir sa prospection par SMS, il est nécessaire de disposer de nombreuses autres informations que l’on peut croiser avec un numéro de téléphone mobile. Le numéro seul ne sert à rien. Par contre, si on peut associer des critères comme des fonctions professionnelles, des informations de géolocalisation ou encore des critères intentionnistes, dans ce cas la prospection par SMS fonctionne très bien.

La prospection par mobile est quasi indispensable dans certains secteurs d’activité « terrain »

Sans doute ceux pour lesquels le besoin d’avoir un contact direct et instantané avec le prospect est le plus important. Une société qui cherche à vendre ses produits à des chefs de chantier du BTP sait pertinemment que ces derniers sont le plus souvent sur le terrain et pas devant un écran d’ordinateur à consulter leur messagerie. Dans ce cas, la prospection par SMS s’impose.

Le BTP est donc un secteur en pointe sur ce type de demandes, mais nous avons aussi beaucoup de demandes qui émanent d’autres secteurs comme l’immobilier, l’automobile, les télécoms, ou encore les assurances.

Une collecte très dynamique

En 2023, EMB a lancé son outil de comptage. Pour l’année 2024, nous souhaitons collecter toujours plus de données, en particulier celles qui concernent la prospection mobile. Et ainsi permettre à des clients de bénéficier d’un socle de data toujours plus important pour mener leurs campagnes

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